一家企業(yè)最自豪的事情莫過(guò)于打破了外國(guó)壟斷，如此一來(lái)，除了能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)之外，強(qiáng)烈的民族情結(jié)也會(huì)讓其具備強(qiáng)大的凝聚力和號(hào)召力，這是一塊最好的、永不褪色的廣告牌，當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)起來(lái)難度也最大。
凱宮紡機(jī)做到了，從最初只生產(chǎn)普通紡機(jī)配件的小企業(yè)，凱宮用了十年時(shí)間成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)紡機(jī)行業(yè)業(yè)界龍頭、掌握了世界先進(jìn)的紡機(jī)制造工藝，年銷(xiāo)售額從最初的幾萬(wàn)元飆升至上億元。
“誰(shuí)擁有核心技術(shù)，誰(shuí)就掌握話語(yǔ)權(quán)。公司十年的發(fā)展讓我們深深體會(huì)到，科技創(chuàng)新是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。”凱宮紡機(jī)董事長(zhǎng)蘇善珍一開(kāi)始只著眼于產(chǎn)品，希望打破壟斷，或許他沒(méi)料到最好的品牌形象就是這樣誕生的。
2000年，做加工配套并有了一定資金積累的凱宮決定挑戰(zhàn)國(guó)際紡機(jī)行業(yè)巨頭，研制生產(chǎn)高效能精梳機(jī)。這一直是國(guó)內(nèi)紡機(jī)企業(yè)的“軟肋”，盡管當(dāng)時(shí)一些國(guó)營(yíng)大企業(yè)已研制出國(guó)產(chǎn)高效能精梳機(jī)產(chǎn)品，但在速度與質(zhì)量上與國(guó)際先進(jìn)水平仍有很大差距。民營(yíng)紡機(jī)企業(yè)更是被高昂的研發(fā)費(fèi)用“嚇”得不敢問(wèn)津。
而凱宮紡機(jī)傾其所有籌措資金，也得到了昆山市政府及各部門(mén)的支持，一年多后，“凱宮”牌精梳機(jī)樣機(jī)正式出爐。經(jīng)專家鑒定，其技術(shù)和生產(chǎn)性能均達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際先進(jìn)水平。
精梳機(jī)的成功，使凱宮獲得了巨大經(jīng)濟(jì)效益，品牌形象也由此確立。此后，嘗到了科技創(chuàng)新甜頭的凱宮每年投入研發(fā)經(jīng)費(fèi)都占當(dāng)年銷(xiāo)售收入的5.3%以上，專門(mén)成立一個(gè)有60多名研發(fā)人員組成的技術(shù)中心，還與上海東華大學(xué)、東南大學(xué)等十多所高校及其他科研機(jī)構(gòu)“聯(lián)姻”，專攻技術(shù)難題。
現(xiàn)在，“凱宮”牌精梳機(jī)等產(chǎn)品已被認(rèn)定為國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品，“KAIGONG”商標(biāo)分別被認(rèn)定為蘇州市知名商標(biāo)、江蘇省著名商標(biāo)。凱宮研發(fā)、生產(chǎn)的高端紡機(jī)產(chǎn)品遍布全國(guó)26個(gè)省，使我國(guó)在該領(lǐng)域徹底擺脫了國(guó)外品牌的技術(shù)壟斷。
【經(jīng)典案例】
“民族品牌”早就成了一些廠家招徠客戶、培育品牌的口號(hào)，一個(gè)能激起民族自豪感的品牌故事是很吸引人的，可往往廠家的宣傳是一碼事，消費(fèi)者的歸屬感又是另一碼事。
“民族品牌”、“民族的驕傲”這些說(shuō)法難免落不到實(shí)處，但全聚德和北京烤鴨在2008年北京奧運(yùn)會(huì)的表現(xiàn)卻真真正正讓人們自豪了一番。全聚德為奧運(yùn)村運(yùn)動(dòng)員主餐廳提供烤鴨，成為奧運(yùn)村里最受歡迎的菜品，每天吃掉600只。
對(duì)全聚德而言，這是北京烤鴨走向世界的一個(gè)起步，而作為國(guó)內(nèi)出名的老字號(hào)，會(huì)有更多人記住全聚德在奧運(yùn)會(huì)上的表現(xiàn)，不僅僅是印象里那個(gè)“老字號(hào)”。
【品牌點(diǎn)評(píng)】
一、定位高遠(yuǎn)，只與四家領(lǐng)頭羊競(jìng)爭(zhēng)。在紡機(jī)行業(yè)當(dāng)中，世界有三家做精梳機(jī)：瑞士立達(dá)、意大利馬佐里、日本豐田、上海的經(jīng)緯紡機(jī)，如果中國(guó)企業(yè)研發(fā)能力能跟上，就會(huì)對(duì)外企產(chǎn)生很大壓力。凱宮紡機(jī)花了兩年時(shí)間做大了，在推出新的500千次每分鐘精梳機(jī)之后，瑞士立達(dá)的總設(shè)計(jì)和管理層都來(lái)參觀，從此凱宮躋身世界數(shù)一數(shù)二的企業(yè)之列，成為民族工業(yè)的代表。
二、采用跟隨戰(zhàn)術(shù)，做大品牌效應(yīng)。在紡織行業(yè)里，凱宮定位高端市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)的就是紡紗最難、要求最高的市場(chǎng)。而凱宮之所以將目標(biāo)瞄準(zhǔn)世界上最強(qiáng)的四家同行，就是為了做大品牌效應(yīng)。在這個(gè)前提之下，凱宮積極儲(chǔ)備產(chǎn)品、研發(fā)產(chǎn)品，必須瞄準(zhǔn)企業(yè)后面的發(fā)展，無(wú)論是金融危機(jī)還是此后的行業(yè)衰退，凱宮都能生存，抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較強(qiáng)。
三、四個(gè)“關(guān)鍵”保證品牌持續(xù)性。領(lǐng)先的技術(shù)、嚴(yán)格的質(zhì)量、出色的服務(wù)以及良好的企業(yè)文化是打造“凱宮”品牌的四個(gè)關(guān)鍵。在技術(shù)上，凱宮需要及時(shí)跟蹤世界先進(jìn)技術(shù)，積極運(yùn)用新材料、新技術(shù)、新工藝，塑造產(chǎn)品新形象；在質(zhì)量上，從原材料進(jìn)廠到產(chǎn)品出廠，實(shí)行全過(guò)程質(zhì)量控制，高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求做優(yōu)做精產(chǎn)品；在售后服務(wù)上，推行對(duì)產(chǎn)品終身服務(wù)和增值服務(wù)，滿足用戶需求，為用戶創(chuàng)造價(jià)值；在企業(yè)文化上，引導(dǎo)員工將個(gè)人的價(jià)值觀與公司的發(fā)展目標(biāo)緊密結(jié)合在一起，使公司的發(fā)展理念在員工中得到充分體現(xiàn)。
四、進(jìn)入新行業(yè)，再破壟斷，強(qiáng)化品牌。江蘇省紡織（集團(tuán)）總公司與凱宮機(jī)械合作研制的盾構(gòu)機(jī)，這是培育具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和自有品牌的盾構(gòu)機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，振興軌道（隧道）工程裝備制造民族工業(yè)的又一舉措。如果能在這個(gè)項(xiàng)目上有突破，凱宮除了找到一個(gè)新的利潤(rùn)點(diǎn)之外，同樣會(huì)加重其品牌里的“民族情結(jié)”，是一次極其成功的品牌加分。
【品牌武器】
低端品牌向高端品牌升級(jí)四步曲
一、優(yōu)良的產(chǎn)品屬性是高端品牌的永恒基石
產(chǎn)品是品牌的核心載體，也是品牌價(jià)值最重要的來(lái)源。
二、精悍的價(jià)值定位是高端品牌的核心驅(qū)動(dòng)
品牌的高端化若想取得目標(biāo)消費(fèi)群體的認(rèn)同，必須要建立起一個(gè)清晰而強(qiáng)有力的價(jià)值定
位。
三、先進(jìn)的策略是高端品牌的競(jìng)爭(zhēng)壁壘
隨著市場(chǎng)需求的不斷細(xì)分，渠道通路也在不斷分化，采用先進(jìn)的渠道策略不僅有利于高
端品牌的形象塑造，更可以創(chuàng)造差異化的品牌價(jià)值，從而幫助其建立起獨(dú)一無(wú)二的競(jìng)爭(zhēng)
壁壘。
四、深度的情感體驗(yàn)是高端品牌的終極走向
為消費(fèi)者提供豐富多樣的情感體驗(yàn)，是消費(fèi)者與高端品牌建立緊密關(guān)系的重要舉措。深
度的情感體驗(yàn)是每一個(gè)高端品牌化進(jìn)程的終極走向。
經(jīng)緯紡機(jī)：工業(yè)流程里的品牌力
任何一個(gè)產(chǎn)品總要和客戶見(jiàn)面，但如果在研發(fā)階段就與客戶對(duì)接，讓客戶直接參與設(shè)計(jì)、改進(jìn)等過(guò)程，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方而言都會(huì)省時(shí)省力，這正是經(jīng)緯紡機(jī)正在努力推廣的一套程序。
近兩年來(lái)，經(jīng)緯紡機(jī)一直在推進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式和管理架構(gòu)的變革，讓公司從“賣(mài)產(chǎn)品”跨越到“賣(mài)服務(wù)”，但總而言之，這始終是一個(gè)“賣(mài)品牌”的過(guò)程，也是營(yíng)銷(xiāo)的最高境界。那么，經(jīng)緯紡機(jī)是如何做到的呢？
首先是整合棉紡銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。2011年，經(jīng)緯紡機(jī)在銷(xiāo)售人員統(tǒng)一管理、產(chǎn)品統(tǒng)一銷(xiāo)售、資源統(tǒng)一分享方面進(jìn)行了探索與實(shí)踐。啟動(dòng)了整合棉紡銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)工作，組建了各區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，制定了管理制度與考核辦法。經(jīng)緯紡機(jī)銷(xiāo)售公司模式在2012年初正式運(yùn)行，為實(shí)施紡機(jī)業(yè)務(wù)集約化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)效益最大化提供了強(qiáng)有力的支撐。
在這個(gè)基礎(chǔ)之上，經(jīng)緯紡機(jī)實(shí)現(xiàn)了對(duì)高端客戶、重要市場(chǎng)的跟蹤和服務(wù)，從推銷(xiāo)產(chǎn)品拓展到推廣服務(wù)，從產(chǎn)品贏利延伸到服務(wù)創(chuàng)收，實(shí)現(xiàn)從“賣(mài)產(chǎn)品”到“賣(mài)服務(wù)”的轉(zhuǎn)變；加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分工作，重點(diǎn)加大對(duì)創(chuàng)新性、高收益產(chǎn)品的推廣力度，構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)；加大備件銷(xiāo)售力度，以主機(jī)銷(xiāo)售帶動(dòng)備件經(jīng)營(yíng)，以備件服務(wù)促進(jìn)主機(jī)銷(xiāo)售。
其次，是推進(jìn)信息化升級(jí)。通過(guò)對(duì)信息資源的深度開(kāi)發(fā)和廣泛利用，經(jīng)緯紡機(jī)將物流、人流、資金流、信息流統(tǒng)一起來(lái)進(jìn)行管理，最大限度地利用企業(yè)現(xiàn)有資源。
為了實(shí)現(xiàn)建成“數(shù)字化經(jīng)緯”的目標(biāo)，經(jīng)緯紡機(jī)通過(guò)信息化重構(gòu)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)公司在各個(gè)業(yè)務(wù)層面由管理信息化到信息化管理的轉(zhuǎn)變。
近年來(lái)，經(jīng)緯紡機(jī)相繼通過(guò)以產(chǎn)品大類為單元的跨區(qū)域業(yè)務(wù)整合及區(qū)域內(nèi)資源整合，成立了織造機(jī)械事業(yè)部和清梳機(jī)械事業(yè)部，進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，統(tǒng)一市場(chǎng)形象，縮短管理鏈條，有效地提高了資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率，使經(jīng)緯紡機(jī)成為國(guó)內(nèi)棉紡織成套設(shè)備當(dāng)之無(wú)愧的“航母”。
【經(jīng)典案例】
福特在經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，開(kāi)啟了復(fù)興之路，其中最大的轉(zhuǎn)變，就是建立了被稱之為“24小時(shí)規(guī)則”的東西。
汽車(chē)的上市過(guò)程復(fù)雜，出錯(cuò)的環(huán)節(jié)很多，如果某一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間琢磨這個(gè)問(wèn)題，獨(dú)自攻克這個(gè)難題，那么，整個(gè)團(tuán)隊(duì)——以及新車(chē)上市的時(shí)間——就可能深受其苦。
所以，福特制訂了這么一個(gè)規(guī)則，這個(gè)規(guī)則規(guī)定：“你有24小時(shí)的時(shí)間解決某個(gè)新出現(xiàn)的問(wèn)題，在此期間，你可以自己試著弄清這個(gè)問(wèn)題，看看自己能否解決。之后，你必須把這個(gè)問(wèn)題交給大家�！边@是一個(gè)升級(jí)上報(bào)流程。利用公司的智慧，問(wèn)題可以很快解決，福特也因此拉開(kāi)了復(fù)興的大幕。
【品牌點(diǎn)評(píng)】
一、產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)進(jìn)步并舉，保持成套技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。經(jīng)緯紡機(jī)一直堅(jiān)持以紡織機(jī)械為主業(yè)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為目標(biāo)，緊跟世界紡機(jī)先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，不斷完善產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新體系，不斷加大科技投入，努力培育自主創(chuàng)新能力，先后推出一代又一代新產(chǎn)品，從單一產(chǎn)品到成套設(shè)備、由“紡”到“織”，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品領(lǐng)域的不斷拓展。
“名牌”始終是經(jīng)緯紡機(jī)發(fā)展的關(guān)鍵詞，目前，經(jīng)緯紡機(jī)已形成全工藝流程的棉紡織成套設(shè)備產(chǎn)品體系，產(chǎn)品主要分為棉紡成套設(shè)備和織造設(shè)備兩大類。
二、精良制造保證質(zhì)量，大力培育核心競(jìng)爭(zhēng)力。十年來(lái)，經(jīng)緯紡機(jī)每年都投入大量資金進(jìn)行技術(shù)改造，從軟硬件入手，全面打造精品工程。
在硬件建設(shè)上，經(jīng)緯紡機(jī)近年來(lái)不斷加大技改投入力度，重點(diǎn)支持提高裝配水平、完善檢測(cè)手段、進(jìn)行專機(jī)改造與提升專件質(zhì)量。在軟件建設(shè)上，大力推行“精品工程”，按照“協(xié)同創(chuàng)新，持續(xù)改進(jìn)，滿足客戶需求；科學(xué)管理，追求卓越，爭(zhēng)創(chuàng)一流品牌”的質(zhì)量方針，加大對(duì)工藝技術(shù)、生產(chǎn)組織、加工制造及質(zhì)量檢驗(yàn)等全過(guò)程的管理。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工主人翁精神和質(zhì)量意識(shí)的教育，努力消除人為因素對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的影響，以做精紡機(jī)主業(yè)來(lái)不斷提升經(jīng)緯紡機(jī)的品牌形象。
三、市場(chǎng)拓展加優(yōu)質(zhì)服務(wù)，著力打造經(jīng)緯品牌形象。經(jīng)緯紡機(jī)遵循“為客戶提供全流程的棉紡織成套技術(shù)解決方案”的營(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體制的持續(xù)改革和一系列的營(yíng)銷(xiāo)策劃、產(chǎn)品推介及技術(shù)服務(wù)，在市場(chǎng)和客戶中著力打造經(jīng)緯紡機(jī)的品牌形象。
在市場(chǎng)推介方面，經(jīng)緯紡機(jī)積極組織參加北京、上海以及越南、新加坡、印尼、土耳其、巴基斯坦、埃及、印度、俄羅斯、英國(guó)等國(guó)際紡機(jī)展，或是展示先進(jìn)的設(shè)備，或是進(jìn)行技術(shù)交流，或是走訪客戶，充分展現(xiàn)了經(jīng)緯紡機(jī)先進(jìn)的產(chǎn)品水平、雄厚的技術(shù)實(shí)力和良好的公司形象。同時(shí)在國(guó)內(nèi)外建立棉紡織成套設(shè)備樣板廠，進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)研和客戶滿意度調(diào)查，舉辦客戶答謝活動(dòng)，進(jìn)一步擴(kuò)大了經(jīng)緯品牌在客戶中的影響力和知名度。
【品牌武器】
企業(yè)打造品牌必須實(shí)行五大管理轉(zhuǎn)變
一、建立戰(zhàn)略投資思維；
二、設(shè)定品牌資產(chǎn)管理；
三、投入從工廠向市場(chǎng)轉(zhuǎn)變；
四、建立財(cái)務(wù)分?jǐn)傊贫?/SPAN>；
五、建立年度核心機(jī)制。
（一個(gè)快銷(xiāo)品企業(yè)的三個(gè)階段。第一階段：拓展階段年；第二階段年，主要是提升銷(xiāo)量，
擴(kuò)大和搶占市場(chǎng)占有率；第三階段年，利潤(rùn)排在首要考核目標(biāo)，市場(chǎng)占有率、費(fèi)用控制
率緊隨其后。）
| 
